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                  解決方案式銷售 ----- 銷售工作中的倚天劍與屠龍刀

                  2018-01-28 來源: 作者:明寶輝 351
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                  解決方案式銷售

                  ----- 銷售工作中的倚天劍與屠龍刀


                         2018年1月16日-1月18日,北京陽光萬康醫療科技有限公司在建國飯店組織了<<解決方案式銷售>>的培訓課程。經過業內著名講師胡量程老師的講解,使我受益匪淺,讓我更加深入理解如何去做一個顧總常說的顧問式銷售。下面我來談一談我對這門課的理解。


                          解決方案式銷售是指一個完整的銷售流程。在這個流程中不同級別的銷售都可以找到自己在銷售過程中的痛點,對于“痛點”,我們就要如達芬奇在他的畫成為藝術品之前那樣,反復不停地練習“畫雞蛋”。通過對一些“標準動作”的反復練習來習得銷售技術,并最終達到運用自如,升華為銷售藝術。解決方案式銷售不僅僅告訴銷售需要做什么,更關注于怎么去做。我理解的解決方案銷售作為一個銷售流程包含了以下幾個部分:銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。 


                         銷售理念 :客戶是最終的焦點,永遠的中心。幫助客戶解決他們經營之中的問題,獲得正面的,可以測量的結果是所有行動的基礎,因此解決方案式銷售強調:銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購流程緊密結合在一起。這就要求我們在制定自己的銷售管理系統時要根據不同客戶的購買流程制定與之相對應的銷售流程,只有這樣才能真正做到以終為始,并始終做到圍繞客戶需求為每一個銷售里程中的工作重點。

                   

                         銷售地圖: 解決方案銷售提供了一個路線圖,幫助你從你現在所處的銷售狀態到達你所希望達到的銷售狀態,讓你銷售的每一個步驟都有章可循,從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。這包含,事先計劃、激發興趣、分析問題、創建構想、控制銷售過程、關閉訂單和售后跟蹤。這就要求我們對銷售過程中的每一個點都要進行控制,提高工作效率,避免做無用功。 


                         方法論:解決方案銷售也是一個系統的方法論,包含銷售過程之中需要使用的工具包和技術,比如關鍵人物表、客戶概況、差異化網格、成功案例表、痛苦鏈、六宮格構想處理模型、痛苦表、草案、談判準備工作表、雷達圖以及創建、重塑構想等等,將這些工具包和技術原則融入到銷售流程中可以幫助銷售人員工作起來更有效率。


                         銷售管理體系 :解決方案銷售提供給公司的銷售人員和銷售經理一個流程去分析銷售漏斗,可以隨時判斷商機和指導技巧,因此可以提高銷售效率和可預測性。這會讓我們公司逐漸形成一個高績效的銷售文化。


                         所以我們不僅僅要學習解決方案式銷售中的方法與技巧,更要從銷售理念、銷售地圖、銷售管理體系再加上方法論等幾個方面去不停地實踐,它才會成為我們手中真正的倚天劍和屠龍刀:號令天下、莫敢不從!


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