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                  “解決方案式銷售”培訓總結

                  2018-01-28 來源: 作者:張鵬 301
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                  “解決方案式銷售”培訓總結


                         為了提高銷售人員的銷售技能,以適應公司不斷發展的需要,2018年1月16日,在建國飯店的玫瑰廳“解決方案式銷售”培訓正式拉開帷幕。本次培訓為期三天,公司聘請了著名的胡量程老師為培訓講師。第一天的培訓內容是銷售活動和購買流程的一致性,拜訪前的計劃和需求創造,開場和會面定位。第二天的培訓內容是咨詢式銷售對話,審核支持者關系/制定下一步計劃,評估計劃中的常見活動。最后一天的培訓內容是最終談判,團隊演示和銷售的本質。


                         胡量程老師是新加坡第二代華僑;全美Top 10培訓公司—SPI中國區首席高級講師;國內最受歡迎的企業培訓師之一;20年來,在東亞、中東、澳洲等10多個國家,為空客、飛利浦、拜耳、新浪、馬士基、京瓷、奔馳、西門子、安利、美國商會等超過半數的500強企業提供專業培訓服務。


                         本次培訓圍繞P(pain)P(power)V(vision)V(value)C(control)原則展開,深挖客戶痛點,找到權利中心或者支持者,展現愿景,完全展示商品的價值,控制整個銷售過程。解決方案式銷售培訓提供了一套整體的銷售解決方案,是一套系統的方法論。它強化并且整合了銷售流程,如何做好拜訪前的準備工作,如何做好機會的評估等。還強調銷售過程中的一個個要點,比如痛則思變,量化痛苦,激發興趣,引導客戶到我們能提供的能力上,用一個問題來回答另一個問題,先診斷后開方,重塑構想,NPL先跟后帶,講出產品所能提供的價值,談判要有割肉的感覺等。


                         通過三天的培訓,使我對銷售有了更深層的理解,我認為銷售的本質是促進貨物的有效流通,把好用的商品,帶給有需求的人,是傳播美好的一個過程。銷售就是同客戶談戀愛,首先看“她”是不是單身,是單身就證明“她”有需求,然后挖掘“她”迫切的程度,量化痛苦。緊接著是要明確我有什么,“她”想要什么,引導“她”趨向于我能提供的能力,幫助“她”找到最合適“她”的“我”。最后達成共識并攜手。


                         解決方案式銷售是方法論,告訴我們正確的銷售方法,我堅信只要我在日后的工作中不斷實踐和運用,一定能提升我的銷售技能,并創造出更大的價值。


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