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                  《解決方案式銷售》培訓心得

                  2018-01-18 來源: 作者:薛東 331
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                  《解決方案式銷售》培訓心得


                          2018年1月16日,終于迎來了夢寐以求的培訓——“解決方案式銷售”培訓?!敖鉀Q方案式銷售”包含了一整套的銷售工具,從頭到尾貫穿了整個銷售流程。本次培訓為時3天,由SPI公司著名的胡量程老師為我們做了別開生面地講解。這次培訓,讓我對這句話深以為然:在對的時間,找對的人,做對的事。下面針對我感觸比較深的幾個點,做一個分享。


                          1.成功銷售=P(pain)×P(power)×V(vision)×V(value)×C(control)。痛點也成為了本次培訓的一個核心話題,need≠pain??蛻舻男枨笠苍S有很多種,但不一定會付諸于行動;而真正能刺激客戶,致使客戶采取行動的是客戶的“痛點”,即所謂“痛則思變”。所以在與客戶接觸的過程中,一定要對客戶遇到的問題深挖,透過問題看本質,抓到客戶的痛點,才能事半功倍,也是最后銷售成功的保證。當然,PPVVC更多的是告訴我們要想實現成功銷售,須從多方面著手:挖掘客戶痛點,找到和創造銷售機會;尋找并爭取項目中的關鍵人、決策者;為客戶創建構想或重塑構想;明確我們能帶給客戶的價值;最后控制項目的進展。不能忽視其中的任一環節。


                          2.痛苦鏈。這個詞對我來說是第一次接觸到,也是讓我感觸最深的一個詞。銷售過程中,我們獲得的信息往往比較繁雜,很多時候這些信息就像一頭亂麻,找不到頭緒,而痛苦鏈的使用,恰恰能很好的幫助我們從上到下梳理各層的利益關系,也促使我們換位思考,真正站在客戶的角度看待問題。我覺得痛苦鏈對我的最大幫助是在逐步使用的過程中,能不斷強化我的邏輯思維,并就如何向客戶提問,為我提供了更清晰的方向。接下來,我會選擇一家醫院作為案例,做一條完整的痛苦鏈去剖析,爭取能夠用得越來越得心應手。

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                          3.草案。草案的制作和提交,為我們和醫院建立聯系、讓客戶潛意識里接受自己,提供了一個絕好的工具,同時也充分展示了我們對醫院的誠意,難怪胡老師稱之為“屠龍刀”。針對每一個銷售項目,我們都應該做一個草案,將每周工作細化,明確什么時間、什么事情是我們的關鍵節點,并按照設定的時間去推動每項工作。這么好的工具,只要我們真正做到了融會貫通,一定會極大地提高我們的工作效率,它的威力一定堪比“屠龍刀”。


                          4.談判。“擺在桌面上的都是凈利潤”,這句話對我觸動非常大。談判過程中我們一定要經得住讓步的要求,受得了擠壓3次才考慮交換,而且銷售在客戶面前要學會“表演”,通過語言、表情和行動,讓客戶感覺是自己贏了。很關鍵的一點,我們學到的這些談判技巧不僅僅只是運用到最后的談判中,平時與客戶溝通中也一樣用得上,談判無處不在。當時自己上臺做買家賣家情景演練,受益匪淺,在客戶面前,我們要保持一定的強勢,而不是一味的退讓和卑微,學會拒絕在生活中也是一門藝術。


                          在這次培訓中我學到的東西還有很多.......我不僅愿意去學習,更愿意把學到的知識運用到實際工作中去,去實踐,去提高!我相信,當我們以積極開放的態度去認真學習,以陽光健康的心態去快樂工作時,我們會成長,會突破,會和陽光萬康共同發展!


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